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募资较此前方案减少3.76亿元

A股首家医疗机器人企业、财说上市不满2年的定增天智航（688277.SH）黯然下调定增融资目标金额。

这家公司最新宣布调降定增募资金额至不超过9.64亿元，募资较此前方案减少3.76亿元。缩水从募投项目看，背后原计划6.62亿元投资于新一代骨科手术机器人研发及产业化项目金额降至4.36亿元；1.5亿投资额的骨科科技储备资金项目改为通过自筹资金方式解决。在此前的机器绩存问询中，上交所曾要求公司解释该储备资金的人龙具体用途，必要性、头天合理性。智航

天智航募投金额缩水折射出市场对其业绩前景和战略的未业疑虑。

政策退坡以后

天智航所处骨科手术机器人产业，财说是定增仅次于腔镜机器人的第二大市场。骨科机器人主要分脊柱外科机器人和关节置换机器人，募资天智航是缩水国内脊柱外科机器人领域龙头企业。天智航上市之初正值业绩巅峰，但至今仍未回归2019年水平。

天智航主要收入来自骨科手术导航定位机器人，目前主打“天玑”系列产品，适应证范围为创伤和脊柱手术，可在术中按照固定步骤、帮助医生进行螺钉置入导航与手术工具引导。2021年2月，“天玑”第二代产品——“天玑2.0”骨科手术机器人获批上市

不过，“天玑2.0”系列产品上市并未显著抬升天智航业绩。最新财报显示，今年前三季度天智航收入规模1.05亿元，较2019年同期增加36.36%，两年平均增速16.77%。不过天智航2019年第四季度收入占比较高，因此全年业绩增长仍有一定不确定性。

骨科机器人领域其中一项政策退出的影响仍在延续。2017年5月，国家工信部、国家卫健委发布《关于组织创建骨科手术机器人应用中心的通知》，文件支持骨科手术机器人在医疗机构开展创新应用示范，探索建立骨科手术机器人使用技术标准和临床应用规范。

根据招股书披露，在应用中心的实际推广过程中，天智航是唯一入选企业，对其销售起了较大助力。2017年、2018年、2019年，天智航得到政策支持的销售数量分别为2台、16台、31台，占总销售数量比分别为2.5%、80%和75.6%。

2019年11月，该政策正式退出。巧合的是，天智航2019年第四季度收入高达1.53亿元，占2019年总收入66.52%。显然天智航赶在政策退出前，加大了产品推广力度。2019年，天智航骨科手术导航定位机器人销售量为41台，2018年同期为20台。

另一方面，随着更多产品入局，即使未来继续出台类似支持政策，天智航产品很难再度成为唯一供应商。目前MazorRobotics公司（美敦力）的Renaissance、MEDTECH公司（捷迈邦美）的ROSAONE和MAKOSurgical公司（史赛克旗下）的RIO已取得国家药监局核发的医疗器械注册证。

尽管竞争开始加剧，天智航仍享受一定先发优势，在产品销售以后公司还可以通过销售耗材获得持续现金流。不过耗材收入比重不高，2020年天智航来自配套设备及耗材收入仅929.21万元，不足产品销售收入1/10。同时设备及耗材业务毛利率较低，2020仅为54.78%，而产品销售毛利率达83.43%。

如何打开市场？

天智航需要面对政策退坡的后续影响。但要破解收入增长瓶颈，需要首先解决大客户依赖的问题。

北京积水潭医院是天智航最大客户。根据披露，积水潭医院在2018年是公司第二大客户，2019年是第一大客户。2020年报中，天智航虽未披露前五大客户明细，由于客户2、客户3、客户4、客户5均是新近，最大客户仍然是积水潭医院，贡献销售额2115.04万元，占年销售额比重达15.56%。

图片来源：天智航2020年报

天智航一直与积水潭医院保持重要的合作关系，双方属于跨界合作。根据披露，北京积水潭医院是骨科手术机器人应用中心的牵头医院之一，对天智航产品推广有示范作用。天智航与积水潭医院在临床应用规范、手术指南、医师培训、组织学术会议等方面均有合作。

或许同积水潭医院建立手术中心的经验可以被推广。根据定增预案，建立更多骨科手术中心，有提升医疗机构微创和骨科手术水平、推动产品研发、增加使用习惯等多方面的裨益。因此天智航提出了一项颇有野心的战略。

天智航计划在5年内推广60家微创骨科手术中。公司测算，每家医疗机构前期固定投入在500万元左右，预计使用募集资金3.13亿元。若机器人辅助手术顺利实施，通过手术量结算和耗材销售，现金流将逐步增厚，每家微创骨科手术中心的预计回本周期为4.33年。

天智航计划能赶得上变化吗？

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